Was ist Investor Targeting und warum ist es wichtig?

Investor Targeting unterstützt Sie bei der Identifizierung und Ansprache der richtigen Investoren, um dadurch den größten Wert für Ihr Unternehmen, als auch für Aktionäre zu schaffen. Ein Teil des Prozesses ist es, Zugang zu den eigenen Investorendaten zu bekommen und diese zu analysieren. Aus dem Wissen lassen sich dann Strategien entwickeln, wie man „Lücken“ in der Investorenstruktur schließt und Potenziale nutzt.

Machen Sie sich in diesem Zuge mit der Zusammensetzung Ihrer Aktionärsstruktur vertraut: Wer ist investiert und warum (Growth oder Value? Long oder Short?)? Wo gibt es Veränderungen in der Aktionärsstruktur? Welche Investoren möchten Sie besonders im Blick behalten? Versetzen Sie sich in Ihre Investoren und überlegen Sie, welche Investoren noch (oder wieder) Aufmerksamkeit benötigen.

Investor Targeting dient nicht nur dem Verständnis der eigenen Investorenstruktur, sondern zeigt auch auf, wer in Ihre Peers investiert. Gibt es dort Investoren, die potentiell auch an Ihren Aktien interessiert sein könnten? Wie kann man diese ansprechen? Auch außerhalb der eigenen Industrie lohnt es Peers anzuschauen, die eine ähnliche Unternehmensstruktur haben oder Story erzählen. Gibt es dort Investoren, die an Ihrem Unternehmen Interesse haben könnten?

Roadshows und Investoren-Meetings sind ein wichtiger Teil in Ihrem IR-Kalender. Setzen Sie Investor Targeting auch hier ein, um bereits im Vorfeld einzuschätzen, ob teilnehmende Investoren potenziell interessant sind und eine Teilnahme lohnenswert ist. Schauen Sie auch nach Investoren, die nicht an traditionellen Konferenzen teilnehmen und nehmen Sie direkten Kontakt mit diesen auf. Dies zeigt Ihr proaktives Vorgehen und Ihr Interesse.

Der Zugriff auf Investorendaten hilft auch bei der Vorbereitung von Investoren-Meetings, indem Sie Ihrem Management wertvolle Informationen über Investoren bereitstellen und so Zeit sparen. Auch Investoren werden begrüßen, wenn sie Informationen erhalten, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. So führt der Zugriff auf Investorendaten zu qualitativ hochwertigeren Meetings.

In den USA ist Investor Targeting bereits stärker etabliert als in Europa. Denn die Rolle des IROs beinhaltet dort traditionell das „Verkaufen“ der Aktien an potenzielle Investoren. Durch die Einführung von MiFID II, Veränderungen in der Sell-Side-Coverage und weitere Trends (wie z. B. die Zunahme an passiven Investoren) rückt Investor Targeting auch in Europa auf der Agenda vieler IROs nach oben – insbesondere für kleinere und mittelständische Unternehmen.

MiFID II verpflichtet Fonds, Vermögensverwalter und andere Investmentgesellschaften, die Aufwendungen für Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem Handel von Wertpapieren von den Aufwendungen für sonstige wertpapierbezogene Leistungen zu trennen. Aus diesem Grund prüfen nun viele Unternehmen, ob sie ihre Budgets für Broker, Banken und organisierte Investorentreffen vergeben oder ihre Aktivitäten rund um die Identifizierung und Ansprache von bestehenden und potentiellen Investoren lieber selbst steuern.

Investor Targeting profitiert von einem gründlichen und durchdachten Ansatz. Implementieren Sie interne Prozesse zur Datenanalyse und Bewertung von Investoren, sowie zur Kontaktaufnahme und Planung von Meetings. Fragen Sie sich auch, wie Sie Ihre Aktivitäten protokollieren und nachverfolgen.

Wer seine Investorenansprache selbst in die Hand nimmt, benötigt Zugriff auf hochwertige Investorendaten, um darauf aufbauend eine Targeting-Strategie zu entwickeln. Bewerten Sie deshalb Ihre bestehenden Aktivitäten und optimieren Sie sie diese: Was kann verbessert werden?

Es gibt heute diverse Anbieter von Investorendaten und Targeting Tools am Markt. Die Daten sind in der Regel „Public Ownership“, also öffentlich bekannte Informationen. Diese werden von den Dienstleistern aus etlichen Quellen zusammengetragen. Der Umfang der erfassten Quellen, eine übersichtliche Darstellung und die regelmäßige Aktualisierung der Daten zeichnen gute Anbieter aus. Optimalerweise enthält der Datensatz nicht nur Einblick in die eigenen Aktionärsstruktur, sondern auch in die von anderen Unternehmen. Durch das Public-Ownership-Prinzip werden hier auch keine Datenschutzpflichten verletzt. Aufbauend auf den Daten setzen dann die Targeting Tools an. Diese stellen vorgefertigte Analysemöglichkeiten bereit und helfen, Investorenpotenziale zu identifizieren.